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      深度:整家定制能否助力索菲亞實現千億目標?

      2022-01-04 來源:未來家居研究 責任編輯:喬木 瀏覽數:1251 手機訪問:櫥柜在線
      索菲亞全屋定制

      索菲亞全屋定制

      公司名稱:索菲亞家居股份有限公司

      門店數量:500+ 基本投資:30-50萬

      前段時間舉行的發布會上,索菲亞公布了整家定制戰略。索菲亞總裁王兵表示,索菲亞將迎來從柜類定制到整家定制的升級,并提出,索菲亞整家定制戰略將是未來索菲亞實現千億目標關鍵轉折期的強力增長引擎。

      2021年年初,索菲亞剛提出百億目標,年底馬上祭出千億大旗,整家定制戰略能幫他們實現嗎?

      雖然歐派和顧家推出整家定制套餐的時間更早,但是索菲亞是迄今為止,唯一一個將整家定制與公司戰略等同起來的家居企業。

      歐派方面,歐派衣柜是整家定制的主要推動者,顧家也僅僅推出套餐產品。

      而索菲亞做整家定制,可謂是“全村的龍把最硬的鱗都給了你”,動用了整個公司的能量和資源。

      1、索菲亞整家定制與歐派、顧家的整家定制有什么區別?

      2、索菲亞整家定制與歐派整裝大家居有什么關系?

      3、索菲亞整家定制對渠道將有什么影響?

      4、索菲亞整家定制為何沒推出套餐產品?

      01、定制企業終極零售的雛形

      此前,「未來商業智庫」提出,整家定制是營銷噱頭還是公司戰略?

      其實關鍵看執行,整家定制作為名詞,本身是有營銷屬性的,但當這個名詞可以幫助企業提升對消費者需求的認知,從而帶動整個公司運營的變化時,它就是具有戰略意義的。

      現在看,索菲亞把整家定制寫入了戰略,可見他們對整家定制有著高期待和高認知。

      在發布會上,索菲亞營銷副總裁楊鑫提出了三條對整家定制的重要定義:

      第一:整家定制的重要標準是品類足夠全。

      這一點從概念上是正確的,畢竟整裝的流量效應已經足夠說明“一站式解決方案”的能量了。

      換句話說,全品類整家定制有望成為定制企業終極零售的雛形。

      第二:整家定制=7大品類、8大空間。

      這是將整家定制的品類和空間數量做了具體的詮釋。

      歐派的整家套餐,包括了20平方定制柜(18個花色任選),加上10件布拉格系列家具,包含沙發、茶幾、餐桌、餐椅、床、床墊等,再加3㎡輕奢背景墻(18個花色)。

      索菲亞對整家定制的品類則做了“極限”的補充,幾乎增加了除硬裝、施工外的全線產品。

      七大品類包含了“全屋定制+整廚定制+整屋木門+整屋墻板+整屋家具+整屋地板+整屋電器”。具體的項目有衣柜、櫥柜、木門、墻板、家具、家品、軟裝,然后有地面、地板、瓷磚、電器。

      八大空間是指,入戶門廳、餐廳、客廳、臥房,以及多功能空間書房、瑜伽房、琴房、茶室等。

      第三:整家定制+基裝=整裝。

      這是將全品類整家定制的內涵作了定義,提出整家定制可以包含全品類,以至于加上硬裝就可以成為整裝產品。

      02、索菲亞定義的整家定制

      更像一個供應鏈系統

      對于歐派衣柜和顧家來說,整家定制代表著經銷商渠道的套餐產品,從套餐角度,這種模式屬于一種銷售創新。

      索菲亞對整家定制的定義不限于銷售模式,從索菲亞對整家定制的解讀看,整家定制更像是大家居的一個同義詞,一個營銷新名詞,但索菲亞確實在通過這個新名詞跨品類、深耕渠道,這就賦予了這個新名詞更多的戰略意義。

      索菲亞將經營范圍迅速擴大到了7個大品類,其中墻板、地板、電器基本上是索菲亞此前沒有自主研發過的。那么這些拓展是要讓索菲亞的經銷商來進行捆綁銷售嗎?

      這確實是值得思考的話題。

      「未來商業智庫」認為,索菲亞的經銷商在短期內很難消化如此豐富的品類銷售。畢竟對于歐派、顧家那種相對“簡單”的整家定制套餐,整個體系運營起來都是不小的挑戰,更何況應對如此龐雜的品類了。

      你覺不覺得索菲亞定義的整家定制,其實更像是個供應鏈系統,是不是與歐派的整裝大家居模式非常神似?

      上文提到,索菲亞列出的公示是:整家定制+基裝=整裝。

      如果我們也來總結一下歐派模式,可以寫出這樣的公示:

      歐派整裝大家居+基裝=整裝。

      增加了歐派優材供應鏈體系后,可以變為:

      歐派整裝大家居+歐派優材+工人=整裝。

      所以說索菲亞的全品類整家定制,其實是有兩個出口:一個是擴大經銷商經營范疇,或者說擴大品類協同;另一個可以直接對接中小型裝企,擴大渠道勢能。

      解讀到這里,或許才算把索菲亞想賦予整家定制的多層次含義說明白。

      剛才提到,經銷商很難在短期內完成如此龐雜的品類銷售,所以此次索菲亞并未提出整家定制套餐,況且索菲亞的這個定義本來就不是直接服務于銷售系統的。

      但是經銷商可以作為索菲亞和裝企的中轉站,向裝企輸出所有品類,這條路是通的。

      今年,索菲亞在整裝方面的業績相比2020年有幾倍的提高,索菲亞整裝的理解更為深入,對整裝的入口效應也有了更深的體會,此時大力擴充品類也顯得順理成章。

      值得注意的是,歐派和顧家的整家定制套餐里,大部分是自主研發,否則也很難將價值6~7萬的產品,打包在29800元中。這兩家公司對整家定制也遠未做到游刃有余,但在家居圈中,這兩家公司的儲備是最充分的,據了解,歐派在電器產品上也有儲備,是具有長遠戰略思考的。

      索菲亞要想如期撬動整家定制的大旗,更要在全鏈路的基礎建設上大力投入才行。

      可以說索菲亞前幾年的表現一直過于低調,并且顯得方向搖擺不定,此次索菲亞的整家定制戰略的一系列動作是比較成功的,至少從這一輪發布上,讓大家看到索菲亞在氣勢和雄心上煥然一新。

      此次發布,索菲亞首次出千億戰略,無論這個“千億”是指股票市值,還是指全年營收,這個目標對于索菲亞來說都仍是遠期目標,但必須有看到遠期目標的眼光,才能做出對當下的正確決策。

      來源:未來家居研究 (劉揚)

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